Segunda unidade da locadora: quando abrir e quando não abrir

Abrir a segunda unidade da locadora é a decisão que mais quebra locadora que estava indo bem. Não porque expandir seja errado, mas porque o custo fixo da filial chega no primeiro mês e a receita dela leva de 8 a 18 meses para maturar. Quem faz essa conta pelo entusiasmo, e não pelo caixa, financia a filial com o lucro da matriz até não haver mais lucro para financiar.

Este artigo é da série "Escalando a locadora" e trata de uma pergunta só: os seus números autorizam a segunda unidade agora?

Os quatro sinais que autorizam a expansão

Antes de olhar ponto comercial, olhe o pátio que você já tem. A segunda unidade só faz sentido quando a primeira está apertada, não quando está confortável.

Se você não sabe responder três desses quatro de cabeça, o problema não é expansão, é medição. Comece pelo DRE simples para locadora e pelo capital de giro que a operação exige. Sem esses dois números, qualquer decisão de filial é aposta.

Quanto custa mesmo abrir a segunda unidade

A conta que a maioria faz inclui aluguel do galpão e esquece o resto. A lista realista, para uma unidade pequena em cidade de porte médio:

Chega perto de R$ 120.000 a R$ 320.000 de investimento e R$ 12.500 a R$ 22.000 de custo fixo mensal. Para uma diária média de R$ 90 e ocupação de 45% no primeiro ano, a filial precisa de algo entre 140 e 250 diárias faturadas por mês só para empatar. Faça essa conta com os seus números antes de assinar contrato de aluguel.

Se você ainda não contratou nem o primeiro funcionário na matriz, o artigo sobre quando contratar o primeiro funcionário da locadora vem antes deste na fila.

Três alternativas que resolvem o mesmo problema por menos

Filial é a resposta mais cara para "quero atender mais longe". Antes dela, teste:

1. Entrega ampliada com frete tabelado. Se a dor é distância, cobrar frete por faixa de quilometragem e ampliar o raio custa um motorista e um veículo, não um galpão. A lógica está em entrega e frete na locadora.
2. Ponto de retirada avançado. Um contêiner ou box alugado no bairro-alvo, sem equipe fixa, abastecido duas vezes por semana. Custa de R$ 900 a R$ 2.500 por mês e testa a demanda real da região por seis meses.
3. Adensar o pátio atual. Se a ocupação está em 80% e você recusa pedidos, comprar mais três betoneiras rende mais rápido que abrir filial. Esse é o raciocínio de quando comprar mais uma betoneira aplicado ao pátio inteiro.

Só depois que uma dessas três chegar no teto é que a filial passa a ser a opção mais barata.

O que quebra na operação quando viram duas unidades

O que funcionava no olho para de funcionar. Estes são os pontos de ruptura mais comuns:

• Onde está o equipamento. Com um pátio, você sabe. Com dois, transferência entre unidades vira o buraco negro onde equipamento some. É preciso registro de qual unidade tem o quê, em tempo real. Ver controle de pátio: como saber o que está na rua.
• Preço divergente. Cada unidade começa a dar desconto por conta própria e o cliente descobre. Tabela única, com alçada de desconto definida por escrito.
• Contrato em papel. Documento assinado na filial que fica na gaveta da filial é documento que não existe na hora da cobrança. Ver contrato de locação de equipamentos: guia definitivo.
• Caixa misturado. Sem receita e despesa separadas por unidade, você não sabe qual das duas dá lucro, e a matriz saudável mascara a filial deficitária por um ano inteiro.
• Cobrança dispersa. Duas unidades emitindo boleto e Pix de jeitos diferentes é inadimplência garantida.

Nenhum desses problemas se resolve com mais esforço. Todos se resolvem com o mesmo cadastro rodando nas duas pontas.

O teste dos 90 dias antes de decidir

Antes de assinar qualquer contrato de aluguel, rode este teste por um trimestre:

1. Registre toda recusa por indisponibilidade, com data, cliente, equipamento e bairro.
2. Registre toda entrega com quilometragem e custo real de deslocamento.
3. Apure a ocupação de cada item do pátio mês a mês.
4. Some quanto de receita você perdeu por recusa e quanto gastou em frete longo.

Se a soma dos dois passar de 25% do faturamento por três meses seguidos, a segunda unidade se paga. Se ficar abaixo de 15%, ela vai consumir o lucro da matriz.

Fazer esse teste em caderno é inviável, porque o dado que importa (a recusa) não deixa rastro em lugar nenhum. Fazer em planilha dá, mas alguém precisa lembrar de preencher todo dia. O SIGLE registra contratos, ocupação de pátio, devoluções e cobranças no mesmo lugar, e o histórico por equipamento sai pronto quando você precisa da conta. Você pode criar sua conta grátis, sem cartão e rodar os 90 dias de teste com os dados organizados desde o começo, para decidir a filial com número em vez de intuição.

Perguntas frequentes

Qual a taxa de ocupação mínima para abrir a segunda unidade da locadora?

Acima de 65% de ocupação média do pátio por três meses seguidos, somada a pelo menos 8 recusas mensais por indisponibilidade. Abaixo disso, comprar mais equipamento na matriz dá retorno mais rápido.

Quanto tempo a filial leva para dar lucro?

De 8 a 18 meses na maior parte dos casos, dependendo da concorrência local e do pátio inicial. Por isso a recomendação de ter em caixa seis meses do custo fixo somado das duas unidades antes de abrir.

Vale mais abrir filial ou ampliar a entrega?

Se a dor é distância, ampliar a entrega com frete tabelado resolve por uma fração do custo. Filial só compensa quando o raio ampliado já está saturado e as recusas continuam.