Comissão de vendedor na locadora: modelos e cálculo

Comissão de vendedor na locadora é um assunto que aparece quando o dono decide que não dá mais para ser o único a correr atrás de construtora. Contratar alguém para vender é o passo natural depois do primeiro funcionário da locadora, mas o modelo de comissão mal desenhado consegue, ao mesmo tempo, desmotivar o vendedor e comer a margem do negócio.

Este artigo mostra os modelos mais usados, os percentuais praticados no nicho, a base de cálculo que protege a locadora e os pontos trabalhistas que não podem ficar de fora.

Os quatro modelos de comissão de vendedor na locadora

Para a maioria das locadoras pequenas, o primeiro modelo é o mais seguro: fixo baixo e previsível, com variável ligada ao dinheiro que de fato entrou.

Quanto pagar de comissão na locação de equipamentos

As faixas que se veem com mais frequência no mercado brasileiro de locação para construção:

• Atendente de balcão que também vende: 1% a 2% do recebido da loja, ou de 2% a 3% dos contratos que ele próprio fechou.
• Vendedor externo focado em construtora: fixo de R$ 1.800 a R$ 2.800 mais 2% a 4% do recebido dos clientes da carteira dele.
• Representante autônomo: 5% a 8% do recebido, sem salário fixo.

O teto mais saudável é que a soma de todas as comissões fique abaixo de 5% do faturamento. Acima disso, confira a margem por equipamento: em itens de diária baixa e manutenção alta, uma comissão de 5% pode levar boa parte do lucro.

A base de cálculo: o que entra e o que não entra

Esse é o ponto em que a maioria erra. Algumas regras práticas:

1. Comissão sobre valor recebido, não sobre contrato fechado. Na locação, o contrato de R$ 12 mil vira dinheiro ao longo de meses, e parte dele pode virar inadimplência. Pagar sobre o fechado é adiantar dinheiro que talvez nunca entre.
2. Fora da base: frete repassado ao cliente, multa por atraso, cobrança de avaria, taxa de limpeza e reembolso de combustível. Nada disso é venda.
3. Renovação de contrato existente: é comum pagar metade do percentual, para o vendedor cuidar da carteira sem viver só dela.
4. Desconto dado pelo vendedor sai da base. Se ele deu 15% de desconto para fechar, a comissão é sobre o valor com desconto. Isso, sozinho, segura o desconto fácil.

Escreva essas regras num documento simples, assinado pelo vendedor, antes do primeiro mês.

O que a lei trabalhista exige

Vendedor contratado com carteira assinada tem a comissão tratada como salário. Os pontos principais:

• A comissão integra a remuneração. Entra no cálculo de férias, 13º, FGTS e INSS.
• DSR sobre comissão. O vendedor tem direito ao descanso semanal remunerado calculado sobre as comissões do mês (Súmula 27 do TST). Muita locadora esquece e acumula passivo.
• Comissionista puro tem garantia do mínimo. Se a comissão do mês ficar abaixo do salário mínimo ou do piso da categoria, a empresa completa.
• Pagamento conforme o recebimento. A Lei 3.207/57 permite pagar a comissão à medida que as parcelas são recebidas, o que casa com a regra de comissão sobre o recebido.
• Estorno é exceção. A mesma lei só prevê estorno de comissão já paga em caso de insolvência do comprador. Por isso pagar sobre o recebido é mais seguro do que pagar e tentar descontar depois.

Converse com o seu contador antes de fechar o modelo, porque a convenção coletiva da sua região pode ter regras próprias.

Exemplo de cálculo de comissão

Vendedor externo com fixo de R$ 2.200 e 3% sobre o recebido da carteira. No mês, os clientes dele pagaram R$ 64.000, dos quais R$ 4.000 foram frete e multa.

Some os encargos, que em empresa do Simples costumam ficar entre 30% e 40% da folha, e compare com o lucro que essa carteira gerou no seu DRE simples. Se a carteira não paga o vendedor com folga em 6 meses, o problema está no preço, no perfil de cliente ou na meta.

Como apurar a comissão sem planilha paralela

A apuração exige saber, todo mês, quanto cada cliente pagou de verdade, separado de frete e multa. É aí que a locadora que controla contratos no caderno se perde: fecha a comissão pelo que foi vendido, porque o recebido ninguém sabe.

O SIGLE registra os pagamentos de cada contrato com data e forma de pagamento, mostra o faturamento recebido por mês e permite filtrar os contratos por cliente. Com a carteira de cada vendedor definida por cliente, o fechamento do mês vira conferência, não investigação. Se você está estruturando a equipe comercial para buscar clientes construtoras, vale começar com os números organizados: teste o SIGLE grátis, sem cartão.

Perguntas frequentes

Qual a porcentagem de comissão de vendedor de locadora? Em geral, de 2% a 4% do valor recebido para vendedor externo com salário fixo, e de 5% a 8% para representante autônomo sem fixo.

Comissão deve ser paga sobre o contrato fechado ou sobre o recebido? Sobre o recebido. Na locação o dinheiro entra ao longo do contrato e a lei limita o estorno de comissão já paga, então pagar sobre o fechado é assumir o risco do calote duas vezes.

Vendedor comissionado tem direito a DSR sobre comissão? Sim. O descanso semanal remunerado é calculado sobre as comissões do mês, conforme a Súmula 27 do TST, e entra na folha junto com o fixo.